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clear kyotoの森川です。

組織人として影響力を発揮するにあたり、大切なスキルが「調整力」。
特に社内調整って簡単じゃありませんよね。
私の周りにもこれが結構苦手な人が少なくありません。

以前のメルマガでそのスキルについてはお伝えした(と、思う・・・)ので、本日はそもそもの心の持ちようについてお伝えします。

以前社内調整のコツで一番必要なのは「まず聴くこと」とお伝えしました。
そのココロは何かと言うと、

『考えていることが違っても当たり前』

という前提なのです。
もっと言うと、相手がこちらの依頼を飲んでくれなくても、それは自分を否定されているわけではない、ということ。

他部署の人になにかお願いや依頼をするときに頭にあるのは「断られたらどうしよう」とか「理解してもらえなかったらどうしよう」と言う、失敗イメージなのです。
勿論その気持ちは十分わかります。(私もそうなので)
ただ、失敗イメージを持って臨んだことって大体、そのイメージ通りになることが殆どです。

ここで大事なことは上述の「考えていることが違って当たり前」という前提。
つまり、考えていることのすり合わせ、位に思って臨むことをおススメします。

そしたら、自分と違うこと言われてもそれは別に否定にもなりません。
そして何より大事なことは
「いきなり説得しようとしないこと」です。

説得しようと思って臨むと大体理論武装します。
そして自分の理論を一気にぶつける。
そりゃあ、相手はいい気しません。いくらそれが正しくても、会社のためになるとしても。

大事なことは「こんなん考えているので、ご協力頂きたいのです。どうですか?」
と相手の考えを聞く。
で、思っていることが違えば「じゃあ、どうする?」でもう一回一緒に考えたらいいのです。

調整の目的は、合意形成をして一緒により良い仕事をすること。
説得して「うん」」と言わせることではありません。

どこにゴールを置くかで臨む時の心構えも変わってくるのです。

 

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森川 宗貴(もりかわ むねたか)
clear kyoto合同会社 代表
(社)日本スケジューリング協会 専務理事
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社内外問わず交渉事が多い組織人。

管理職になると一気に増えるのですが、その交渉のポイントを学んでいる人は結構少ないと思います。

私も一時期、「交渉とは勝ち負け」位に思っている時もありましたし、交渉≒説得する力、とも思っていました。

なのでしっかり理論武装して望みこちらの要望を理路整然と伝え正論ぶちまけながら「わかった」と言わせてきました。いや、言ってもらっていました。

でも、それって相手の納得感がないので結果良い仕事にはつながっていませんでした。

関係性も進展なし。

そう。

交渉って「伝える技術」ではないのです。

 

ん?勿論伝える技術でもありますが、その前にするべきことがあります。

 

それは、

 

 

「しっかり相手の話を聴き、自分との異同を認識すること」

です。

そう。

話す前に聴く、なのです。

 

理由は2つ。

 

そもそも相手と自分では置かれている立ち位置が違うので、主張が食い違って当たり前。

その違いを明確にしたうえで「じゃ、どうしましょ?」としないとwin-winにならないからです。

win-loseloseの関係性は長期的にみると結果「lose-lose」に変化します。

だって、片一方がいい思いをしつづけたら、もう一方の人はその人とは付き合いたくなくなりますよね。関係性が壊れる。結果lose-loseなのです。

勿論一時的にそうなることもあるかもしれません。

でも、長期的に良い仕事をし続けるにはwin-winの関係性を構築しないといけない。

だからこそ、まず相手のwinを知りに行かないといけないのです。

 

そして先に話を聴いてもらうことでそこには安心感が生まれます。

 

交渉は勝ち負けではありません。

皆でよい仕事をするためのコミュニケーション。

よりお客様に満足いただくために。より働きやすい会社にするために。

 

そもそも論を前提にどうするかを一緒に考えることが交渉なのです。